Rencontre avec Éric Landot
Pour financer sa croissance et des implantations régionales, Landot & Associés a réalisé trois collectes de financement participatif en 2016 et 2107. Depuis, ce cabinet d’avocats dédié aux collectivités publiques est notamment passé de 19 à 29 collaborateurs. Son dirigeant revient sur son expérience du crowdlending et ses projets !
Quelles évolutions a connu votre cabinet depuis vos collectes de financement participatif ?
Nos collectes sur Lendopolis se sont faites en deux temps : une première fois à l’été 2016 et une seconde fois en 2017.
Depuis lors, nous avons :
• porté notre effectif de 19 personnes (au 01/09/2016) à 29 à ce jour. Cette forte croissance en effectifs doit, cependant, être un peu minorée par quelques remplacements de seniors par des juniors. Il n’en demeure pas moins que sur ce point, nous sommes allés bien au delà de nos prévisions.
• continué notre croissance en chiffre d’affaires (HT). Cela dit, celle-ci devrait marquer le pas en 2018 et 2019 car nous sommes en fin de mandat municipal et les collectivités locales sont, de loin, nos principaux clients. Nous avons toujours un cycle de lancement de projets en début de mandat et de fin de missions en fin de mandat…
• développé nos outils de communication. Notre blog compte maintenant, les jours ouvrés, entre 1 600 et 3 200 pages vues par jour. Deux autres blogs sont en cours de lancement : l’un en social et médico-social et l’autre en droit de l’environnement et de l’énergie.
• augmenté le nombre de nos antennes régionales. Cette politique n’est cependant pas un succès en raison d’une difficulté à maintenir nos équipes à distance en lien avec le siège parisien… Et comme nos clients ne semblent pas tenir particulièrement à ces antennes, en réalité, nous sommes en réflexion sur ce point.
• déménagé ce qui nous permet de diminuer nos charges de loyer ce qui nous permet d’atteindre une profitabilité suffisante.
• diversifié (mais lentement) notre clientèle. Nous continuons de travailler peu avec le secteur privé où nous ne sommes pas connus et pour lequel nous pourrions parfois avoir des conflits d’intérêts. En revanche, notre progression en tant que fournisseur de l’Etat et de ses établissements publics s’avère très forte. Notre intervention en Afrique reste sporadique d’autant que nous refusons d’y travailler à des conditions qui ne seraient pas éthiques.
Quels sont les projets d’avenir du cabinet ?
Nous continuons de nous diversifier sur les domaines sociaux, sanitaires et environnementaux : blogs, conférences et ouvrages en ces domaines… De plus, nous avons un grand projet en lien avec un grand groupe lié aux évolutions technologiques de notre métier mais il est trop tôt pour en dire plus…
Pourquoi avez-vous choisi le financement participatif plutôt qu’une voie classique de financement ? Quels sont, selon vous, les avantages principaux ?
Notre croissance soutenue depuis 20 ans et les délais de paiement de nos clients nous créent de nombreuses difficultés de trésorerie. Il nous faudrait une profitabilité considérable pour autofinancer notre croissance, alors que les tarifs, bas, de notre secteur ne permettent qu’une profitabilité correcte. Nous avons recours aux divers concours financiers de la BPI, d’une part, et des banques classiques, d’autre part. Pour tous ces partenaires financiers – comme pour les prêteurs de Lendopolis –, nous sommes un emprunteur très solvable, puisqu’en permanence nous avons 1 à 2 millions d’euros à rentrer de nos clients. Nous sommes certains de les recouvrer puisqu’il n’y a pas de faillite ou de cessation de paiements pour nos clients publics, tout au plus un étalement des paiements.
Donc nous avons des forts besoins d’accompagnement financier, mais nous sommes un créancier très rassurant, très peu risqué.
Alors dans ce cadre, pourquoi ne pas nous financer à 100 % par la BPI et les établissements financiers ? La réponse à cette question est simple.
Les banques :
• en autorisation de découvert ou en billet de trésorerie, nous coûtent aussi cher que LENDOPOLIS, contrairement à une idée reçue.
• ont des exigences en termes de flux par rapport aux concours accordés que nous risquons de ne pas respecter – si une partie de ces concours n’est pas apportée par les prêteurs de Lendopolis. En ayant quelques centaines de milliers d’euros apportés par Lendopolis, nous n’accroissons pas nos demandes vis-à-vis des banques et donc nous n’augmentons pas les demandes des banques en termes de flux – qui risqueraient de dépasser les flux que nous pouvons leur garantir sur nos comptes bancaires.
« Les autorisations de découvert ou billet de trésorerie nous coûtent aussi cher dans une banque que sur LENDOPOLIS, contrairement à une idée reçue. »
Surtout, d’une manière générale, nous avons, comme toute PME, besoin de diversifier nos partenariats, de sécuriser nos financements en ne mettant pas tous nos œufs dans le même panier.
L’aspect collaboratif vous attirait-il particulièrement ?
L’ensemble de nos processus internes sont de plus en plus collaboratifs. Les juristes chez nos clients, qui sont souvent des professionnels chevronnés (le monde public a de ce point de vue considérablement évolué) et nous avons des relations horizontales, techniquement égalitaires. Nous travaillons beaucoup sur des projets où l’accouchement de consensus passe par une construction collaborative – si le projet est ficelé à l’avance et imposé de manière verticale cela se sent et conduit à des rejets. Donc OUI que le prêt soit lui aussi collaboratif et pour partie désintermédié est tout simplement une évidence, une mise en cohérence avec les pratiques d’aujourd’hui. A ce titre, c’était une expérience très intéressante.
« J’ai décidé de devenir, à titre personnel, prêteur Lendopolis »
Comment vos collectes se sont-elles passées ?
J’ai tout d’abord été très impressionné par la réactivité de l’équipe de Lendopolis : j’ai déposé mon dossier un vendredi matin en plein été et j’ai été rappelé le vendredi après- midi… et dès le lundi une batterie de questions m’étaient posées sur mon dossier, des questions qu’il était impossible de poser sans avoir soigneusement examiné mon dossier.
Puis la phase de collecte, à proprement parler, m’a frappé de deux manières :
• tout d’abord, j’ai été surpris par le grand nombre de questions posées par les potentiels prêteurs et leur pertinence : les questions n’étaient pas qu’en termes de ratios d’endettement, mais aussi en termes de choix financiers, de stratégie commerciale… et ces questions étaient ma foi fort pertinentes;
• ensuite, la rapidité des collectes m’a stupéfié.
D’ailleurs, j’ai décidé de devenir à titre personnel prêteur Lendopolis – en acceptant qu’il y aura quelques pertes, cela fait partie du jeu et est plus que compensé par les taux pratiqués.
Quels conseils donneriez-vous à un entrepreneur qui se lance dans une campagne ?
Il importe de préparer un dossier très complet, d’anticiper les questions posées, de combiner aspects commerciaux, gestionnaires et financiers… sans occulter les points faibles de l’entreprise. Il importe aussi de « déminer » le sujet vis-à-vis des établissements financiers traditionnels qui accepteront le principe d’un tel recours si c’est dans le cadre d’un plan financier global, charpenté, expliqué.
« Comme toute PME, nous avons besoin de diversifier nos partenariats, de sécuriser nos financements en ne mettant pas tous nos œufs dans le même panier. »
Au-delà de l’apport financier, vos collectes vous ont-elles permis d’élaborer de nouveaux partenariats, rencontrer de nouveaux clients… ?
Non car nous ne visons pas le grand public et nos clients, qui sont des personnes publiques, peuvent être des emprunteuses sur Lendopolis, mais ce n’est pas un canal par lequel ils vont nous connaître. L’essentiel de nos contrats sont acquis par marchés publics après mise en concurrence.
Un mot pour votre communauté de prêteurs ?
Merci. Un grand merci.
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